ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ | Από τον παραδοσιακό πωλητή στον σύγχρονο σύμβουλο πωλήσεων με τους Γ. Σταμάτη & Α. Ζαΐρη.

ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ | ΑΘΗΝΑ

Sales Effectiveness - Αποτελεσματικές Πωλήσεις
από τον παραδοσιακό πωλητή στον σύγχρονο σύμβουλο πωλήσεων

εισηγητές: Γιώργος Σταμάτης και Αντώνης Ζαΐρης

Ένα up-grade skills working session που οδηγεί το σύγχρονο στέλεχος των πωλήσεων σε ένα διαφορετικό μοντέλο σκέψης, αξιολόγησης και δράσης στην καθημερινότητα του. Καταγράφει εμπειρίες και γνώση, δημιουργεί νέα αρχέτυπα και μέσα από την ομαδική δουλειά, στο πλαίσιο του working session, διαμορφώνεται ένα καινοτομικό και συγχρόνως παραγωγικό αποτέλεσμα.

• σκληρότερο ανταγωνισμό
• πιο ενημερωμένους πελάτες
• σκληρότερες συνθήκες αγοράς
• ανταγωνισμό που επιδιώκει ολοένα και ψηλότερα μερίδια αγοράς,

το working session που σας προτείνουμε δημιουργεί ένα εξαιρετικά αποτελεσματικό οδηγό πωλήσεων συμβάλλοντας στο να εμπεδώσουμε πώς να λειτουργούμε με Μοντέλα...

• για τον εντοπισμό του πελάτη και τη διάγνωση των αναγκών του
• για τη δημιουργία σχέσης με τον πελάτη
• ανάπτυξης της συμβουλευτικής πώλησης
• επικοινωνίας και πειθούς
• Follow-up και του After Sales Service.

ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ

1. Ο Εντοπισμός του Target Group

• H μείζων σημασία της πρώτης προσέγγισης (τηλεφωνική, e-mail)
• Οι πληροφορίες που απαραίτητα οφείλει να γνωρίζει ο πωλητής για τον υποψήφιο πελάτη πριν την πρώτη επαφή και αυτές πριν την πρώτη συνάντηση.
• Εντοπισμός του υπεύθυνου στελέχους της εταιρίας που μας ενδιαφέρει
• Διάγνωση των αναγκών του πελάτη
• Προσέγγιση του πελάτη

2. Διαχείριση Ειδικών Συμπεριφορών Πελατών

• Τι πρέπει να αποφεύγουμε ώστε να διατηρούμε την απαιτούμενη απόσταση μεταξύ των συμπεριφορών Πώλησης με τις συμπεριφορές Εξυπηρέτηση
• Μετατροπή των αδιάφορων πελατών σε αφοσιωμένους και πιστούς πελάτες
• Συνδυαστική πώληση – πότε και πως πρέπει να εφαρμόζεται και πότε να αποφεύγεται.

3. Χαρακτηριστικά του Σύγχρονου Συμβούλου Πωλήσεων

• Διαφορές μεταξύ του επαγγελματία πωλητή και «αυτού που απλά τρέχει»
• Η «καθημερινότητα» του πωλητή
• Παραδοσιακή vs Συμβουλευτική Πώληση
• Τα κλειδιά της επιτυχίας του Πωλητή-Συμβούλου

4. Επιτυχημένες Πωλήσεις – Δημιουργία Σχέσης Εμπιστοσύνης και Κατανόησης με τον Πελάτη

Προγραμματισμός στην πώληση – Προσέγγιση του πελάτη & άνοιγμα της πώλησης

• Η σημασία της στοχοθέτησης (smart στόχοι)
• Δημιουργία σχέσης με τον πελάτη
• Γλώσσα του σώματος
• Τρόποι επιτυχημένου ανοίγματος
• Διερεύνηση αναγκών

Παρουσίαση – Χειρισμός Αντιρρήσεων – Διαπραγμάτευση – Κλείσιμο Πώλησης

• Παρουσίαση της λύσης
• Χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα και προσωπικά οφέλη
• Ανάγκες και οφέλη – Πειστική πρόταση
• Εισαγωγή πειστηρίων (επτά τύποι αποδείξεων)
• Εμπόδια και αντιστάσεις
• Κανόνες χειρισμού αντιρρήσεων
• Σήματα πρόθεσης αγοράς
• Δοκιμαστικά κλεισίματα
• Το «τελικό» κλείσιμο

5. Εξυπηρέτηση του Πελάτη και Follow-Up

• Ορισμός της εξυπηρέτησης
• Τελειώνει ποτέ η πώληση;
• Πιστότητα πελάτη
• Ενισχύοντας τη σχέση με τους πελάτες
• Στατιστικά στοιχεία εξυπηρέτησης
• Είδη εξυπηρέτησης
• Πλάνο δράσης εξαιρετικής εξυπηρέτησης – Χρυσοί κανόνες εξυπηρέτησης

Λίγα Λόγια για τους εισηγητές μας:

Γιώργος Σταμάτης	Αντώνης Ζαΐρης
Σύμβουλος Ανάπτυξης Επιχειρήσεων. Εξειδικευμένος στην ψυχολογική προσέγγιση Gestalt για Οργανισμούς. με 35ετή επαγγελματική εμπειρία σε διευθυντικές θέσεις σε μεγάλες ελληνικές και πολυεθνικές επιχειρήσεις. με 30ετή εκπαιδευτική εμπειρία (έχοντας εκπαιδεύσει άνω των 350 επιχειρήσεων και 40.000 στελεχών). Διδάσκει στα Πανεπιστήμια N.Y.C. των Τιράνων και της Πράγας. Συγγραφέας 9 βιβλίων.	Γ. Διευθυντής στο ΣΕΛΠΕ (Σύνδεσμος Εταιριών Λιανικής Πώλησης Ελλάδος). Eχει διατελέσει Διευθύνων Σύμβουλος, Εμπορικός Διευθυντής και Διευθυντικό Στέλεχος σε μεγάλες εταιρίες. Εισηγητής ενδοεπιχειρησιακών σεμιναρίων, από το 1991. Διδάσκει στα Πανεπιστήμια N.Y.C. των Τιράνων και της Πράγας. Συγγραφέας 10 Βιβλίων.